飛び込まない自治体営業
自治体向け営業の本質
民間営業の経験がある方にとって、自治体向け営業はやや特殊に感じるかもしれません。なぜなら、自治体は利益追求を目的とせず、地域住民の福祉や生活向上を最優先する組織だからです。そのため、自治体職員は「良い商品を買いたい」というよりも、「この事業がどのように自治体の計画に貢献するか」を重視します。
また、自治体には独自の決裁プロセスがあり、いきなり担当者に営業をかけても、すぐに購入決定には至りません。この点を理解せずに飛び込み営業をすると、門前払いされることが多くなります。そのため、まずは自治体のニーズを正確に把握することが重要です。
自治体のニーズを正確に把握する
自治体の予算は、事前に計画が策定され、年度ごとに執行されます。このため、予算編成の時期や施策の方向性を見極めたうえで提案を行うことが求められます。特に、以下の情報源を活用することで、より効果的なアプローチが可能になります。
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**総合計画・基本計画：**自治体の中長期的なビジョンが記載されている
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**補助金・助成金の情報：**どの分野に資金が投じられているかが分かる
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**市長の公約・施政方針：**市長が特に力を入れたいと考えている分野が明確になる
商談相手の選定と適切なアプローチ
商談する際には、担当者との関係構築は重要ですが、最終的な決裁者や責任者に直接アプローチすることも非常に大切です。ただし、一般の担当者を軽視するのではなく、しっかりと関係を築きながら、適切なルートで決裁権を持つ人物へ情報を伝えてもらう流れを作ることが重要です。
自治体は複数の選択肢の中から適切なサービスを選定するため、自社だけではなく競合企業も比較検討されます。そのため、自社の強みを明確にし、他社と比較して優れている点をしっかりと伝えることが求められます。そのためにも、商談相手が誰なのかを見極め、適切な部署の責任者や決裁者に確実に情報が届くようにすることが大切です。
飛び込み営業を避け、計画的なアプローチを行う
飛び込み営業の最大の問題は、相手にとって業務時間を奪う可能性があることです。自治体職員も日々の業務に追われており、約束のない訪問に対応することは、互いにとって非効率な結果を招くことが多いです。
そのため、しっかりと事前調査を行い、アポイントを取った上で訪問することが望ましいです。情報収集をしながら、「この自治体にはこのタイミングでアプローチすべき」という戦略を立てることで、無駄のない営業活動が可能になります。
特に、役職者の再就職先情報なども確認し、競争が不利にならないターゲットを選定することも重要です。自治体のウェブサイトなどで比較的簡単に情報を得ることができるため、これを活用しながら、丁寧な営業を心がけるべきです。
まとめ
飛び込み営業をせずに、自治体の情報を活用して戦略的な営業を行うことで、商談の成功率を高めることができます。自治体向け営業のポイントをおさらいすると、
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自治体のニーズを正確に把握する（総合計画・市長の公約などを活用）
函館市「市長公約の推進について」
https://www.city.hakodate.hokkaido.jp/docs/2023082100039/千葉市「計画行政」
https://www.city.chiba.jp/sogoseisaku/sogoseisaku/kikaku/keikakugyosei.html -
ターゲットを絞って綿密にアプローチする（無駄な営業を避ける）
地域のニュースなどを調べてみる
ジチサポニュース（地域や部署ごとにニュースをチェック可能）
https://jichisapo.jp/news/top -
適切な商談相手を見極める（決裁者に情報を確実に届ける）
具体的にどんなことに注力していくかよく見極め刺さる相手を見つける。https://www.city.tatebayashi.gunma.jp/s004/shisei/140/100/20240325143243.html
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飛び込み営業を避け、計画的に営業する（時間の無駄を省き、事前調査を徹底）
相手が聞く耳を持っているタイミングが大切。無駄な飛び込み営業は避けましょう。
戦略的なアプローチで、自治体との円滑な商談につなげていきましょう。