自治体営業避けるべきタイミングと対策

2025/2/19

自治体向けの営業は、通常のBtoB営業とは異なり、特有のスケジュールや慣習が存在します。そのため、タイミングを間違えると、いくら良い提案でも相手にされないことがあります。今回は、自治体営業における「避けるべきタイミング」とその対策について解説します。

１. 避けるべき時期・タイミング

自治体には年度ごとの業務サイクルがあるため、以下の時期は営業を避けるべきです。

(1) 予算編成時期（9月〜11月）

９月～11月頃まで
次年度の予算を決める重要な時期で、新規の話に対応する余裕がない

(2) 議会開催中

地方議会は通常、年4回（3月、6月、9月、12月）開催
議会期間中は自治体職員が答弁準備や資料作成で多忙
議会開催スケジュールは自治体ごとに異なるため、事前に確認が必要

(3) 年度末（3月）

契約・決裁業務が集中するため、新規案件には対応しづらい
職員も異動準備に忙しく、関係構築のタイミングとしては不適切

(4) 年度始め（4月）

新年度が始まり、異動者の引継ぎや新体制の調整に追われる
業務の優先順位が高く、新規の営業には関心が向かない

(5) 月末・締め日

毎月の事務作業（予算管理、報告業務）が集中するため、余裕がない
特に四半期（6月末、9月末、12月末、3月末）は業務負担が増える

(6) 連休前後・夏休み時期

ゴールデンウィーク、お盆、年末年始などの連休前後は避けるべき
夏休み期間（7月～8月）は職員が交代で休暇を取るため、決裁が進みにくい
ただし、連休明けは手が空いているケースもあるので、自治体ごとに状況を確認することが重要

２. 避けるべき曜日・時間帯

曜日や時間帯によっても自治体職員の業務負担が異なるため、以下の点に注意が必要です。

(1) 月曜日の午前中

週明けで会議や業務調整が多く、新規の話に対応しにくい

(2) 金曜日の午後

週の終わりで業務を締めくくるタイミングのため、対応が後回しになる
特に月末の金曜日は締め業務で忙しく、避けるべき

(3) 昼休み（12:00～13:00）

当然ながら、昼休みに営業をかけるのはマナー違反
休憩時間に飛び込みで訪問すると、むしろ悪い印象を与えてしまう

(4) 16:30以降

役所の閉庁時間が17:00～17:30のため、終業前の時間帯は対応が難しい
アポなし訪問は避けるべき

３. まとめ | 自治体営業のタイミングを見極める

自治体営業において、成功するためにはタイミングの見極めが非常に重要です。以下のポイントを押さえて、適切な営業戦略を立てましょう。

✅ 担当者は異動があるため、組織として関係を築く

✅ 予算編成期・議会開催中・年度末・年度始めは避ける

✅ 連休前後や月末、四半期の締め日はアプローチを控える

✅ 月曜日午前・金曜日午後・昼休み・夕方以降は避ける

✅ 自治体のスケジュールを事前に把握し、余裕のある時期を狙う

「とりあえず営業をかける」のではなく、「いつ、どうアプローチすれば最も効果的か」を考え、戦略的に動くことが大切です。適切なタイミングで提案を行い、自治体との良好な関係を築きましょう。