自治体ビジネス 展示会や広告出稿は本当に効果的か？費用をかける前に知るべき、顧客ニーズの見つけ方
コラム：展示会や広告出稿は本当に効果的か？費用をかける前に知るべき、顧客ニーズの見つけ方
多くの企業がマーケティング戦略の一環として、展示会への出展や専門誌への広告出稿を検討します。華やかなブースや目を引く広告は、一見すると多くの見込み客にアプローチできる魅力的な手法に映ります。しかし、その裏側で「思ったようにリードが獲得できない」「かけたコストに見合う成果が出ない」といった声が聞かれるのも事実です。
本コラムでは、こうした従来型のマーケティング手法が抱える課題を直視し、より効率的かつ的確に顧客ニーズを捉えるためのアプローチについて、具体的なデータと実践的な方法を交えながら考察します。
展示会と広告出稿の「理想」と「現実」
企業が展示会や広告に期待するのは、新たな顧客との出会いです。しかし、現場の実感と調査データは、その理想にいくつかの「待った」をかけます。
展示会の課題：「コスト」と「効果測定」の壁
展示会は、製品やサービスを直接顧客にアピールできる貴重な機会です。ある調査では、出展企業が「顧客に直接提案できる（80.7%）」「関心の高い見込み客が集まる（56.0%）」といった点にメリットを感じていることが示されています。
一方で、同調査では深刻な課題も浮き彫りになっています。出展企業が挙げる課題のトップ3は、「コストが多くかかる（59.1%）」「効果測定が難しい（48.5%）」「開催までの準備に時間がかかる（41.5%）」（※1）でした。
ご経験のある方も多いでしょうが、ターゲットとする顧客が地理的な制約で来場しなかったり、来場者自身も日々の業務が多忙で、情報収集に十分な時間を割けなかったりするケースは少なくありません。結果として、多額の投資と人員を割いたにもかかわらず、得られた名刺は数えるほどで、その後のフォローにも多大な工数がかかる、という現実に直面します。
広告出稿の課題：ニーズとの「タイミング」のズレ
専門誌や業界紙への広告出稿も同様の課題を抱えています。BtoBのWeb広告運用において、常に最大の課題として挙げられるのが**「費用対効果の向上」と「質の高いリードの獲得」**です。（※2）
これは、広告という手法が本質的に「待ち」の姿勢であることに起因します。業務に追われる担当者が、広告を目にしたその瞬間に、自社の課題と結びつくニーズを抱えている確率は、決して高くはありません。
つまり、広告はニーズのない相手には響かないのです。時流に乗ったテーマや全国的な課題であれば偶然目に留まる可能性もありますが、それ以外のニッチなサービスの場合、広告が「刺さる」タイミングは極めて限定的と言わざるを得ません。
顧客は「今」、どこで情報を探しているのか？
では、ニーズが顕在化した担当者は、具体的にどのような行動を取るのでしょうか。その答えは、私たちの日常にあります。
答えは「インターネット検索」です。
2024年に行われたBtoBサービスの購買行動に関する調査によると、サービスの比較検討を行う際の情報流入元として、「オンライン（Webサイトやメディアなど）」が67.3%を占め、展示会などを含む「オフライン」の32.7%をダブルスコアで上回りました。（※3）
さらに、オンラインでの情報源として突出して多かったのが**「検索結果で出た比較サイト」や「提供企業のWebサイト」**でした。
この事実は、現代のマーケティングにおける極めて重要な出発点を示しています。顧客は、課題を認識したその時、まず手元のPCやスマートフォンで検索エンジンを開き、解決策を探し始めるのです。
したがって、企業が最優先で取り組むべきは、顧客が検索した時に、自社のウェブサイトをいかにして見つけてもらうか、すなわちSEO（検索エンジン最適化）対策であると言えるでしょう。お客様から「ホームページからの問い合わせが一番確実だ」という声が上がるのは、この購買行動を的確に捉えているからに他なりません。
【対・自治体ビジネスの秘策】眠っている宝の山「議事録」を掘り起こせ
ここまで、一般的なBtoBマーケティングについて述べてきましたが、特に行政・自治体をターゲットとするビジネスにおいては、さらに強力かつ低コストな情報源が存在します。
それが**「議会議事録」**です。
多くの企業が予算書や事業計画書に注目しますが、「今の温度感」を知る上で、議事録に勝る情報源はありません。なぜなら、そこには自治体が抱えるリアルな課題、将来的な計画、そして予算執行に対する考え方などが、議員と執行部（職員）の質疑応答を通して、公式な言葉で記録されているからです。
なぜ「議事録」が最強のツールなのか？
-
無料で公開されている一次情報： 全国の自治体ウェブサイトで原則公開されており、誰でも無料で閲覧できます。
-
訪問せずに「本音」がわかる： 営業担当者が何度も足を運ばなければ聞けないような、現場の課題や将来の展望が具体的に語られています。
-
圧倒的な調査効率： ある調査では、議事録などを活用することで「200自治体の調査や選定業務が従来の100時間から2時間に短縮された」という事例も報告されています。（※4）
ターゲットとする自治体のウェブサイトで議事録を検索し、自社のサービスに関連するキーワード（例：「DX推進」「窓口業務 効率化」「地域活性化」など）で検索するだけで、課題を抱えている部署や担当者の「生の声」にたどり着くことが可能です。
結論：マーケティングの第一歩は、顧客を「知る」こと
本コラムは、展示会や広告出稿を全否定するものではありません。ユニークで優れたサービスを持ち、タイミングが合えば、大きな成果に繋がる可能性も確かにあります。
しかし、これらの施策に多額の費用を投じる前に、まず立ち止まって考えるべきです。最も重要なのは、顧客が「今」何に困り、どのような言葉で解決策を探しているかを知ることです。
そのための最も確実で効率的な手段が、SEOの観点からのウェブサイト戦略であり、対自治体ビジネスにおいては議事録の徹底的な分析です。
闇雲に網を投げるのではなく、魚のいる場所に的を絞って釣り糸を垂らす。現代のマーケティングにおいて、まず始めるべきは、顧客という魚の生態を深く、そして徹底的に理解することではないでしょうか。
簡単に自治体ニーズを探すには「JS-NEXT」**をおすすめです。
資料請求、無料トライアルは弊社にお問い合わせください。
JS-NEXTは自治体の公開データをもとにニーズを予測。
低コストで貴社の営業リソースに負担をかけずに質の高いリード獲得を目指します。
社会課題解決へ貴社と自治体の関係構築の足掛かりを築きます。
「JS-NEXT」は社会課題の解決を地方から目指すベンチコミュニティー株式会社（元自治体職員が創業）が運営しております。
JS-NEXT ▶️無料トライアル、資料請求希望
ベンチコミュニティー株式会社は2022年に元自治体職員が古い体質や前例踏襲をやめて、これからの地域社会を作るために設立した会社です。
**出典
(※1) 株式会社ハンモック「展示会出展の実態調査」（2022年）https://www.hammock.jp/hpr/media/exhibition_research.html
(※2) キーマケLab「BtoB企業における2025年度Web広告予算の実態と展望に関する調査結果」（2025年）https://kwmlabo.com/research-release/4402/
(※3) トゥモローマーケティング株式会社「BtoBサービスの購買行動」調査結果（2024年）https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000131156.html
(※4) グローカル株式会社 プレスリリース（2025年）https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000001.000148839.html